営業マンの幻想

私はもともと入社してから営業を5年やってました。その後、製品企画やマーケティングといった仕事に移ったわけです。

営業の頃は破竹の勢いで、社内表彰をとりまくってました。5年間で4回表彰を受けてます。

でも今思えば、みんなが知ってるカテゴリーかつ、ブランド力の高い製品を扱ってて、成果が出たのも当たり前だったなと思ってます。

そりゃ人によって同じものを扱っていても表彰される人とされない人はいます。でも、それは目標設定基準が必ずしも一律ではないので、相対的な人の評価にはならないわけです。

私が製品企画、マーケティングに移った時に一番苦労したのは人に好かれる製品を作ることと、その認知を作り上げること。私が営業でブイブイいわせてたのは、先人たちの計り知れない苦労の成果があってのことなのだと感じ、自分の力のなさを痛感。

自分はすごく力があると思ってましたが、あれは幻想でした。自分が成果を上げられているときも、そうでないときも、その要因を常に掴んでおくことがとても大事だと思うのです。

「戦略がないから動けません」ってのはちょっと恥ずかしい

時々聞こえてくるのですが。

「会社の戦略がないからうまく動けません」

みたいな愚痴ですね。

「会社の戦略」って誰が作るんでしょうね。

決めるのは社長だったり、事業部長だったり、それなりの責任を持っている人でしょうね。

ですが、作るのは現場ですよね、それを間違っては行けない。

もし社長や事業部長がうまく戦略を決めて、現場に指示を出せていないとしたら、それは残念ながら現場の人たちが、戦略を考えるに足る十分な情報を提示できていないだけなわけです。

社長も神様じゃないんだから、なんの情報もないところから、いきなり戦略なんて思いつかないわけです。

現状と向かいたい将来と、その間のギャップを線で描くのが戦略だとしたら、まず第一に現状を正しくインプットする必要があり、将来に向けてやっていくべきことをあらゆる角度で情報を渡す必要があります。これは現場の仕事と責任です。任されているんだから、上の人が判断をしていくのに十分な情報は出さなきゃ行けません。

この現場の立ち位置を理解しないで、冒頭のような愚痴をこぼしてしまっている人をたまに見かけます。

ちょっと聞いていると痛いですよね。周囲の人は聞いてくれてるかもしれませんが、もしかしたら痛いと思われているかもしれませんね〜。

「売れりゃいい」ってそりゃなんのために組織分けたんだ

製品マーケティングを担当するためには、あらゆる方面の知識と経験が必要です。

マーケティングの基礎知識はさることながら、当然、その製品を誰にどう買ってもらうかを実現するために、販売流通経路の仕組みや、そこに関わる関係各社間の力学、販売を仕掛けるためにかかるコスト感などなど。

これは製品が誰向けかというよりも「どこでどのように買ってもらうか」により依存する、マーケティングを考えるにあたって最も重要なポイントです。

例えば、先日歯医者に行った時に、受付に歯ブラシが売っているのを見かけました。

あれを見かけた歯ブラシメーカーの人が、「当社もあそこに置いて、買ってもらう仕掛けを作るんだ！」とか言ったところで、その受付に置いてもらうためには、そこで推奨されるための機能はもちろんこと、置いてもらうためには誰にどのような交渉が必要で、一般的にどれくらいのマージン構造になっているのかを把握しておかないと、「やること」を目的にしてしまうと、自社の強みが活かせないかもしれないし、利益構造が崩壊するかもしれないし、さらに言えばそこで販売することによって、他の流通会社がへそ曲げることだってあるわけです。

つまり、「製品マーケティング担当者」とは言っても、間違ってはいけないのは、その担当者はあくまで製品のプロであって、必ずしもチャネル構造のプロではないわけです。

一般の方々に多く普及させるために、スーパーやドラッグストアに展開するためのナレッジ、ポップ作り、条件面の交渉はできたとしても、歯医者さんの受付に置いてもらうのは全く違うことをやることになるわけで、今までスーパーでやってきた担当者に、いきなりそんなこと言っても、できないことわからないことだらけなわけです。

本来であれば、そういったチャネル別にプロがいればいいのです。

製品に関しては製品のプロが説明をしに行けば十分で、どちらかというとそこで売るための仕掛けを作るのに時間がかかるわけなので、そこはそこでプロを召喚すべきなわけです。

それを誤って、「売れりゃいい」なんてロジックで、製品マーケティング担当者に「どこでもいいから行ってこい」なんて言ってしまうと、多くの時間を無駄にすることになります。

そこに気づいていない組織構造になっているケースがどれだけあることですかねー。

反対勢力は新しいことをやろうとしている証拠です

何か新しいことをしようとするとき、必ずといっていいほど反対勢力が現れます。

また、同様に支援勢力も現れます。

どちらが現れても、当事者は注意をしなければなりません。反対勢力とは必ずしも戦う必要はありませんし、支援勢力とはいえ、全員味方につけるのも危険です。

まずは反対勢力。

その中には明確に理由があって反対をしている人と、なんとなく自分の直感で反対をしている人とがいます。

前者は「過去の経験や他社の例などを見ても、それに成功をした例はない。また市場の状況を見ても、○○という理由でそれが成功する確率は低い。よって控えておくべきだ」というような人です。仮に論理タイプとしましょう。後者は「いやいやそんなの成功するわけない。」という人です。これを直感タイプとします。

何か物事を進めて行くにあたって、こういった反対勢力との距離の置き方、付き合い方はとても重要です。

それが重要な理由は、①自分の見落としている点を補完してくれる可能性がある、②社内で進めるにあたり、この勢力が大きいと余計な仕事が増える（説明資料を作って説明をするなど）、③ネガティブな意見ばかりに触れていると、自分もネガティブな気分となりメンタルがやられる、、というところです。

①は、特に上述の「論理タイプ」の人との付き合い方です。このタイプの人は、経験や周辺の状況から客観的に自分の提案を捉えようとしてくれています。つまり、そのポイントに答えられない限り、自分がなんらかの落とし穴に落ちる可能性があるというわけで、自分が気づいていなかったポイントを補完するアイデアが生まれる元となります。ゆえに、「論理タイプ」の人からの反対意見はよく聞くようにし、なぜそう思うのか、進めるとしたら何が注意になるのかをしっかり見極めてコミュニケーションをしていく必要があります。このタイプの人は、その物言いがロジカルで、自分側も少しカチンときてしまいがちですが、そこは自分の案の甘さを反省してじっくり話を聞きましょう。笑　よく意見交換ができると、この手の人たちは支援勢力に回る可能性があります。

②は、言い換えると、支援勢力が多く信頼を得ていると、仕事がスムーズに進めて行けるということです。仕事の時間も減りますし、結果に変化を与える仕事だけによりフォーカスしやすくなります。

③は物事を進めるにあたっての気力への影響を言っています。反対勢力の中でも、特に「直感タイプ」の人とコミュニケーションをすると、わけもわからずとりあえず否定されます。こういう人とは時間を取るだけ無駄なので、積極的にいっそ距離を置きましょう。少し嫌われるかもしれませんが、この手の人と一緒に仕事をしたところで、仕事も直感で進めるわけですから大した成果が出せない人である可能性が高いです。また、そういったタイプの人がプロジェクトを進めるにあたってどうしても納得してもらう必要のあるキーマンのポジションにいる場合には、その周辺にいる「論理タイプ」の人を味方につけた上で、話をしてもらうなど順番に配慮しましょう。このやり方をしても、納得をするかどうかは別ですが、少なくともネガティブな影響を与えることは減るでしょう。

以上が反対勢力の扱いですが、とはいえ一方で、支援勢力との付き合い方も十分に配慮が必要です。

支援勢力は、基本的にあなたの方向に賛同をしています。その理由は様々です。中には本当にあなたの意見に納得して賛同している人もいるでしょうが、単純にあなたやあなたの周辺にいる人の影響力が大きく、賛同せざるをえない状況の人もいるかもしれません。後者の場合は、その環境に賛同しているのであって、あなたの意見に賛同しているわけではありません。

こういった状況等も踏まえた時に注意をしなければいけない点はざっと①意見に賛成をしている支援勢力はあなたと同様に落とし穴に気づいていない可能性がある、②その人がなぜあなたの意見に賛同しているのか抑えておく必要がある、というあたりです。

支援勢力の人たちとコミュニケーションをするのは気持ちいいですよ。なぜなら、理由はともあれ方向感に賛同しているわけですから、議論していてもあまりネガティブな意見は出てこないでしょう。そういう人たちといると、前向きになりますし、自信にもなります。

ですが、上述の「論理タイプ」の反対勢力の人のように、自分の意見をしっかり述べてくれる人を味方につけておかないと、全員まとめて落とし穴にハマる可能性があります。

反対勢力とはつい距離を置きたくなりますが、反対勢力の中でも理由をもって反対をしている人がいるわけですから、その意見の中には、あなたのやりたいことを補強するアイデアのエッセンスがあるはずです。そこにしっかり目を向けていくことが大事です。反対勢力がいるのは、あなたが新しいチャレンジをしようとしている証拠。その存在があるということそのものに自信を持ち、勇気をもって、積極的にコミュニケーションをしていきましょう。

距離を置くべき人とはしっかり距離を置き、現実的で論理的な議論を重ねられるよう周囲の環境を整えていきましょう！

やきそばカレー問題

大きな会社で商品企画やってたりすると、その企画を通していくプロセスの中でいろんな人のいろんな意見に翻弄されそうになるわけです。

たとえば担当者が「○○というターゲットの××というニーズを満たすため、︎︎という商品を考えています」といったときに、なるほどそれを満たすならこういう機能をつけたほうがいい、売るならどこだな、いやいやそれよりもこういうアイデアのほうが、そもそも○○のニーズは本当にそうなのかみたいにあーだこーだ始まるわけです。無責任に。

無責任に・・・と書いたのは、要するによく考えたら責任はその担当者ってことですよ。

その企画がうまくいかなかったら「ダメだったね」と言われるのはその担当者なわけです。業績を評価されるのはその担当者です。

だから本来であれば、周囲の人はその担当者の責任と企画を尊重し、それを肉付けしたり支援するアイデアが求められているわけですが、みんな悪意なく無責任に否定したり、まったく違う選択肢を出してきたりするわけです。それをいちいち汲んでたら、その商品はやきそばカレーになるのです。

やきそばカレーとは、、私はやきそば食べたいな〜、私はカレーを食べたいな〜〜、なんていうときに、じゃあ間とってやきそばカレーでも食べにいくかなんてことになってしまった現象のことです。

それがカツカレーならまだいいですよ。当初と違うものでも、まだ商品になってるから。でもやきそばカレーはねえ。中には好きな人いるかもしれないけど、多くの人が賛同しないものでしょうねえ。

かわいそうなことに、その担当者はいつまでもプロになれないわけで、若い人を育てられない組織の出来上がりです。みんなの間を取ろうとするとそうなっちゃうわけなんですね。

こういう組織はそれはそれでダメなんですが、やきそばカレー問題を回避するのに、もちろん担当者の説得力がカバーできる部分も大きいです。たとえ変な意見に揉まれても、「いや違います、こうです」と言い切ること、仮にその場はうまくまとめられなくても、後日あらためて場を持って正しい方向に軌道を戻すことが大事。

そのときに意識すべきは、「○○さんだったら、この商品使ってくれそうだな」とイメージがもてるものであること。普通の人だったら、これまでに多くの人に出会ってきています。すごく特異な人に会う必要はないです。ふつーーーの人と普段付き合っているだけで、いろんな種類の人が交友関係にいるはずです。

それがイメージできる企画を最低限もっていくことと、その説得をすること。

それがやきそばカレー問題を回避するヒント。

つまり、、、机の前で企画書を書いているだけでは乗り越えられないということですねー。

フィールドに出て、普段からいろんな人に会わないと。

「隣のチームが何をしているかわからない」の何がいけないのか？

ある程度の規模の会社に勤めているからですかね。

時々聞くんですよ。「隣のチームが何をしているかわからない」って。

これを言う人は、まるでこえを問題かのように言うことが多いんですけど、これの何が問題なんでしょうね。

隣の人や隣のチームが何をしているかなんてどうでもいいじゃないですか。

たしかに経営のレベルからすれば、情報共有が甘いことによる無駄やムラはあるでしょうが、一般社員が自分のパフォーマンスを発揮するにあたっては全く関係ない話です。

そういう人に限って「もっと情報共有が必要だ」とかいって、無駄な「共有」目的の週例や月例の定例会議が始まって、その共有のために準備をする人が余計な時間をかけ、余計なコストを増やし、リソースが足りないとかいって、人を増やし、そして沈んでいくわけです。

「隣のチームが何をしているかわからない」とか言う人が出てきて、変な行動を起こそうとしたら「だからなにが問題なんだ」って質問してあげてください。

ノッキングを直してくれなくて余計不安になった話

わたくし、何を隠そうドライブが好きでして。

車にはそこまで詳しいわけではないですが、走ってて楽しい車に乗ってます。

BMW 320i M Sports E92 というやつなのですが、エクステリアもかっこよく、後輪駆動の押される感覚を楽しめて、鼻先もきゅっと曲がってくれるので、ツーリングにとっても良いのです。

エンジンが４発しかないということで、BMW伝統の６気筒からすると邪道という見られ方もするようなんですが、６気筒のモデルは高いし、自分の身の丈にちょうどよく、文字どおり愛車です。

…とはいえ、2008年式ということで、ちょこちょこ故障が始まってます。

外車は壊れやすい、、、なんて言いますが、日本車の品質の良さとの対比だけでなく、どうやら気候の違いとかもあるらしいですね。詳しくは知りませんが。

先日は長野でドライブ中、エアコンのコンプレッサーが故障し、ベルトが千切れて、パワステが止まって山道でハンドルが回らなくなるというアクシデントに遭遇。そのまま長野でレッカーされて、後日取りに行くことに。

復活後、ほどなくして今度はエンジンからパチパチと異音が…。

数ヶ月前からなんとなく、低速時にエンジンからカタカタと音がしてきていたのがなんとなく気になってはいたけども、だんだんと音も大きく変わってきたので、普段ディーラーからも請け負ってBMWを専門に修理をやっているという修理屋まで走らせてみてもらうことに。（20kmほど走らせて！）

フードをあけて空ぶかしさせてみても明らかにエンジンから音が出ている。

どうやら症状としては「ノッキング」というらしい。けれども、まぁ時々ある話、、、ということで、あまり取り合ってくれない。

どうやら、本気で直そうと思うと、エンジンをあけて中を見る必要があり、それそのものがそこそこ技量が必要な上に、原因の特定ができるかわからないとのこと。

また、可能性として、カーボンのカスが溜まっているかもしれないので、エンジンオイルを変えた上で、高速である程度の速度で走り続けると直る場合もあるとのこと。

とりあえず何か手を加えることはやりたくなさそうな空気を感じる。

じゃあエンジンオイルはあるんですか、、と聞くとあいにく予約制だからすぐにはできないということで、せっかく来たけど特に何の措置をしてもらうこともなく修理屋を跡に。

目の前で症状が発生しているから行ったのに、何の措置をしようともしないお店の態度にがっかり。

なんていうか、私からすれば車の構造や不良の原因や程度は全然わからないわけで、医者にさじを投げられた気分。

その後、アドバイスに従ってエンジンオイルを別のお店で変え、高速を走らせてみたりしたけど一向によくなる気配はなく、むしろ音は大きくなってくるばかり。私の不安も増すばかり。

そのお店はあまり頼りにできないので、結局、その後近所のディーラーにもっていくことに。

音を聞くや否や、すぐエンジン開けた方が良いということで預けることとなり、みてもらったところ、エンジン１発の油圧が低下気味な上に、カムシャフトの損傷などいろいろと故障箇所が発見されて、そのまま入院させることに。おかげで、今週末無事に帰って来そうです。

もうもともとの修理屋にはいかない！